根據(jù)展覽行業(yè)研究中心（CEIR）的一項(xiàng)研究，在展會現(xiàn)場產(chǎn)生的線索有80％未實(shí)現(xiàn)。從本質(zhì)上講，您在展會中辛苦收集的每10條線索中就有8條可能與程序價(jià)值的80％一樣直接丟入垃圾箱。

     成功的潛在客戶管理

     您去了展會，用令人印象深刻的展覽吸引了與會者，收集了數(shù)百條線索，并將其傳遞給銷售。您的工作已經(jīng)完成。還是？

     您可能會認(rèn)為擔(dān)心銷售部門是否履行職責(zé)不是您的責(zé)任，也許您是對的。但是，如果您的潛在客戶無法兌現(xiàn)，他們幾乎就不可能轉(zhuǎn)化為銷售，從而在越來越多的投資回報(bào)率驅(qū)動的時(shí)代中，難以證明其展示費(fèi)用。

     從組織攻擊到挽救死路，可以通過以下方法來幫助增加銷售線索并在此過程中保護(hù)程序的價(jià)值。

      計(jì)劃攻擊

     許多營銷團(tuán)隊(duì)只是將一堆裝滿潛在客戶的磁盤從掃描機(jī)傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)，但是沒有組織好的***計(jì)劃。

     銷售和市場營銷需要就潛在客戶實(shí)現(xiàn)問題達(dá)成共識，因?yàn)槌怯袖N售方面的問責(zé)制，否則就無法敲打這個(gè)錘子。

     與您的銷售經(jīng)理坐下來，確定展會結(jié)束后銷售人員將如何跟進(jìn)潛在客戶。他們會打電話或發(fā)電子郵件給聯(lián)系人嗎？展會后大約需要多長時(shí)間進(jìn)行？

     通過此信息，您可以更加具體地履行對與會者的承諾（例如，“銷售專員下周將與您聯(lián)系以回答您的問題。”），并建立了一套可用于使銷售負(fù)責(zé)的期望。

        定義您的客戶

     如果潛在客戶不提供有關(guān)潛在客戶的信息，包括他或她的需求，購買影響力，預(yù)算和時(shí)間框架，則僅相當(dāng)于名片。這些信息通常是通過一系列合格問題獲得的，可以幫助您和您的銷售部門了解您的前景，自定義溝通并確定后續(xù)工作的優(yōu)先級。為了確保您的銷售部門能夠切實(shí)跟進(jìn)您提供的潛在客戶，資格標(biāo)準(zhǔn)必須符合他們的期望。與銷售人員一起確定合格或打折銷售線索所需的五到七位數(shù)據(jù)，然后提出問題以幫助從展會參與者處獲取該信息。

      什么是合格潛在客戶？

     準(zhǔn)潛在客戶是否必須在三個(gè)月內(nèi)購買以使他們成為合格的潛在客戶，還是更現(xiàn)實(shí)的六到十二個(gè)月？

     潛在客戶應(yīng)展示哪些類型的需求才能使其具備資格？

     潛在客戶應(yīng)該是買家還是有影響力的人，還是該職位可以勝任？例如，是否需要在公司范圍內(nèi)進(jìn)行購買，還是個(gè)人或小組需要足夠的購買？

     準(zhǔn)客戶是否需要確定預(yù)算才能獲得資格？如果是這樣，需要多少預(yù)算？

     了解了銷售部門如何定義銷售線索之后，您將確切知道需要從參與者那里獲得哪些信息才能使他們合格。      

      任命首席治安官

     你不能信守你不記得做過的承諾!

     以一家公司為例，在展會上沒有人寫下任何東西。他們沒有記錄他們對與會者所做的80%的承諾，所以這些承諾從來沒有兌現(xiàn)過。這就是他們沒有看到管理層想要的那么多展會相關(guān)銷售的真正原因。

     為了緩解這個(gè)問題，他們指定了公司的一名行政助理作為展覽的首席治安官。她的職責(zé)是觀察展覽中的互動，并***參會者與展臺工作人員的對話，接近工作人員以確保談話內(nèi)容和所做的承諾都被立即記錄下來。